南方日报【记者 / 凤飞伟】03/23/2007

日前，台湾地区B2B第一品牌、台湾首家上市网络公司久大资讯宣布，其子公司、大陆总部设在深圳的美合网络公司本月初在杭州设立了分公司并已如期开业，此举无疑是将“战火”烧到了B2B巨头阿里巴巴的家门口，而深圳美合这种不同于大陆B2B公司经营风格的公司与阿里巴巴之间的竞争策略也将会吸引业内的更多关注。

北上

“久大资讯一直坚持步步为营的发展战略。”有“台湾B2B教父”之称的台湾久大资讯集团董事长徐重弘这样表示。2005年12月，久大资讯在深圳成立的全资子公司深圳美合，同时宣布其大陆网站B2BChinaSources.com上线，正式开始在大陆开疆拓土。5个月内，久大资讯很快聚集了深圳周边很多台资背景的大型企业，签约50余家中小型企业及上市公司客户，营业收入已经超过400万元，已经对阿里巴巴的华南战略形成冲击。如深圳知名企业大族激光，之前与阿里巴巴已经谈了快一年了，但最终还是投身于美合。

继深圳之后，去年10月，美合又进军东莞这一珠三角制造业重镇。据美合介绍，美合网络东莞分公司成立半年以来，现已拥有各行业的制造企业客户近百家，“取得了相当的成绩”。这在久大资讯股价走势上也得到了反映。借着在中国大陆的迅速发展，久大资讯股价自去年3月开始由之前不足16元新台币稳步上扬，并于今年初一度攀升至127元新台币的历史新高，近期股价也在70多元新台币左右。

“之所以将大陆第三个业务点选在杭州，总公司是经过通盘考虑的。”徐重弘表示，杭州地区有很多汽车零配件和精密机械厂商，这类制造业恰恰是久大B2B的强项；这也是不选择贸易商众多的上海市，而选择靠近杭州的原因，“公司业务一向更侧重于制造业”。

不过，业内更感兴趣是美合与阿里巴巴之间的“短兵相接”。杭州是国内知名B2B商阿里巴巴的总部所在地，如今台湾的B2B大鳄深入“腹地”，是美合网络加快扩张步伐的又一举措，目标是尽快形成与阿里巴巴在B2B市场的抗衡态势。“现在国内能看得见的只有阿里巴巴、环球资源等几家，这个行业现在是寡战。”徐重弘曾这样表示。

而在华东落子也仅仅是个开始。按照徐重弘的计划，在杭州设立分公司之后，将完成华南3据点(广州分公司即将成立)、华东3据点之分部规划，年底扩展8-10个据点。预期在两年时间内，在全国一级城市内完成分公司布点，在大陆的营业额要超过台湾。3到5年内服务拓展至其他城市。

“资金不是问题。”徐重弘去年在接受记者采访时曾这样表示。据了解，光去年久大资讯已向大陆陆续投资3668万元。虽然有花旗银行等股东作后盾，但由于受到台湾投资法案的限制，久大资讯将在未来的3—5年内计划通过整合美合网络到美国纳斯达克或中国大陆市场上市，引入资金，以达到向美合投资10亿元、增强市场竞争能力的目的。

策略

“目前最缺的就是合适的人才，同阿里巴巴的人海战术不同，我们强调的是精兵政策，希望有一支百人左右的精兵队伍。”该公司董事长徐重弘透露，美合网络短期内发展如此迅猛，同不断创新搜索引擎营销技术有着密切关系。以大族激光为例，虽然他们已经有了自己强势的产品项目以及优良的品牌知名度，但美合网络仍需要对其企业展示内容进行编排、提供专业的产品关键字查寻、并借助美合网络B2BManufactures.com和B2BChinaSources.com两大贸易平台加以强力曝光联结等行销步骤。目前大族激光至今仍保持在同类产品搜索中的全球第一名。

与阿里巴巴不论制造商的资历、实力不一样，徐重弘在台湾有著名的“三不做”：第一，没有接单能力，没有专门独立的外贸部门，不是自己接单的不做；第二，产品专业程度不够，没有主营产品业务的不做，尤其是外贸公司不接；第三，不具基本产品优势，没有突出的品质、价格、服务优势的不做。“我们接单之前会同客户核实有没有以上的条件，没有达到的我们会建议他先缓一缓。”

针对不同客户群推出“全球制造业网”、“中国资源网”两个贸易平台是美合的另一策略。“我们给客户的建议是如果你要找OEM、ODM的大厂，就去B2BManufactures.com平台。如果是要求门槛较低，以价格为导向的买家，就去B2BChinaSources.com。”徐重弘表示，国内目前的电子商务平台定位过于模糊，不够专注，很多国内B2B平台都定位于供应商，而供应商包括制造商、零售商、批发商、中间商、贸易商等等，“定位在供应商，什么样的人都会来，这就很难保证你有像样的订单。”

徐重弘表示，真正有效的网络营销是需要切实投入的，而个别B2B网络营销商的所谓免费服务，对于商家而言只是浪费时间、延误商机，“如今，　B2B电子商务平台是需要观众、展台、内容等多项条件合一的专业渠道。网络营销之免费时代已经结束了。”

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